سوال اصلی ما در این مطلب این است: راهنمای استارت آپ ها؛ تبلیغ در لینکدین یا گوگل؟ رهبران استارت آپ ها در مراحل اولیه سعی در عملی کردن ایده‌های بسیاری دارند. در چند ماه اول کسب و کار، هدف اصلی شروع فعالیت یک کسب و کار است.
معمولاً تنها کمی از زمان به ایجاد کتاب راهنمای بازاریابی اختصاص می‌یابد، در حالی که در واقعیت، باید عمیقاً کانالهای مختلف بازاریابی را آزمایش کرد تا ببینید چه چیزی برای کسب‌وکار شما مفید است و البته چه چیزی مفید نیست.
می‌دانید کتاب راهنمای بازاریابی چیست؟ کتاب راهنمای بازاریابی پیام‌های کلیدی، انواع ارتباطات، بهترین شیوه‌ها و کانالهای تبلیغاتی و تکنیک‌های بهینه‌سازی را تعریف می‌کند که باید برای به حداکثر رساندن بازده سرمایه‌گذاری برای اهداف مختلف بازاریابی مورد استفاده قرار گیرند. یکی از سوالات رهبران استارت آپ ها این است که تبلیغ در لینکدین یا گوگل؟ کدام یک بهتر است؟
ما در جیمکس ادز به استارت آپ های نوپا کمک میکنیم تا اولین کتاب راهنمای بازاریابی‌شان را بسازند و بهترین کانالهای تبلیغاتی را برای استارت آپشان تعیین کنند. در روزهای اولیه، توصیه میکنیم بر بازاریابی برون‌گرا و تبلیغات دیجیتال پولی تمرکز کنید.
هر دو به شما بازخورد فوری در مورد محصول و پیامی از نمایه مشتری ایده‌آل‌تان می‌دهند. ساده به نظر می رسد، درست است؟ خوب، این اقدام بیش از تکیه بر رسانه پولی است. قبل از اینکه کمپین‌های تبلیغاتی پولی را شروع کنید و بودجه خود را خرج کنید، چند نکته وجود دارد که باید در نظر داشته باشید.
اول از همه باید بدانید که همه کانالهای تبلیغاتی پولی برای شروع مفید نیستند. اگر هنوز در حال یادگیری نحوه دستیابی به مشتریان بالقوه هستید، آزمایش مکرر بر روی پلتفرم های تبلیغاتی مختلف به شما این امکان را می دهد تا دریابید که چگونه زودتر و بهتر به مخاطبان‌تان دسترسی پیدا کنید. در ادامه، بهترین شیوه‌ها برای دستیابی به مخاطبان شما از طریق رسانه‌های پولی را بر اساس تجربه با هم بررسی میکنیم.
تبلیغ در لینکدین یا گوگل؟
لینکدین یک پلتفرم عالی برای هدف قرار دادن کاربران B2B است. اصلا منظور از B2B چیست؟ بیزینس به بیزینس (B2B) یک معامله یا تجارت است که بین یک تجارت و تجارت دیگر مانند عمده‌فروش و خرده‌فروش انجام می‌شود. تراکنش‌های B2B معمولاً در زنجیره تأمین اتفاق می‌افتد.
مثلا جایی که یک شرکت مواد خام را از دیگری خریداری می‌کند تا در فرآیند تولید استفاده شود. چرا لینکدین پلتفرم مناسبی برای این کار است؟ زیرا در این پلتفرم گزینه های مختلفِ هدف گیری در محل استفاده می‌شود (مانند صنعت، برند، عنوان شغل، شرکت، تحصیلات، تجربه شغلی، جمعیت شناسی و موارد دیگر).
اگرچه عالی به نظر می‌رسد، ما توصیه نمی کنیم استارتاپ های B2B سفر رسانه ای پولی خود را با لینکدین آغاز کنند. چرا که هزینه حضور در مقابل مخاطبان بسیار زیاد است و شما هنوز در حالت یادگیری هستید.
اکثر استارت‌آپ‌های نوپا با بودجه بازاریابی محدودی کار می‌کنند، بنابراین میزان هزینه‌ای که برای به دست آوردن سرنخ‌های مناسب در حجم مورد نیاز، با بودجه محدودشان همخوانی ندارد. علاوه بر این، شما احتمالاً هنوز در حال اصلاح نمایه مشتری ایده‌آل‌تان هستید و ممکن است بار اول اشتباه کنید. صرف بخش بزرگی از بودجه خود برای شخص نامناسب برای شما گران تمام خواهد شد. پس فعلا ریسک نکنید.
ما درجیمکس ادز به شما توصیه میکنیم که شرکت‌های نواپا با بودجه‌های بازاریابی کم، با LinkedIn Sales Navigator یا ارسال پیام‌های جستجوگر شروع کنند. این مکان بهتری برای شروع تولید مشتریان جدید از پلتفرم است.
تبلیغات لینکدین را تنها در صورتی به استارت‌آپ‌های اولیه توصیه میکنیم که بودجه زیادی داشته باشید و اندازه بیزینس شما به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتوانید بازگشت سرمایه مثبتی داشته باشید. در ادامه بررسی میکنیم که کدام کانال تبلیغاتی برای یک استارت آپ نوپا مناسب است؟ لینکدین یا گوگل؟
چگونه از تبلیغات گوگل مشتریان بیشتری به دست آوریم؟
برای استارت‌آپ‌هایی که در مراحل اولیه رشد هستند، شروع با استراتژی تبلیغ در گوگل و تبلیغات پولی بهتر است. چرا؟ کمپین‌های تبلیغات در گوگل می‌توانند منجر به نتایج باکیفیت شوند، و به شما اجازه آزمایش مکرر را می‌دهند. تبلیغ در گوگل به شرکت‌های B2B این امکان را می‌دهد که سرنخ‌ها را سریع و کارآمد جذب کنند.
برخلاف اکثر پلتفرم‌های تبلیغاتی که در آن تلاش می‌کنید تا بر اساس مخاطبان خود را به نمایش بگذارید، با تبلیغات جستجوی گوگل، افرادی را پیدا می‌کنید که فعالانه محصولاتی مانند شما را جستجو می‌کنند.
بدان معنا که مخاطب بالقوه به سمت شما می‌آید به جای اینکه شما مجبور باشید آنها را جلب کنید. مخاطبان شما با تایپ کلمات کلیدی جستجوی مرتبط با محصول‌تان در گوگل به محصول شما ابراز علاقه می‌کنند.
انواع مختلف تبلیغات گوگل چیست؟
هدف گذاری در تبلیغات گوگل گسترده است. هدف گذاری بر اساس کلمه کلیدی تنها یکی از چندین گزینه برای هدف قرار دادن کاربران است. در اینجا همه گزینه های کمپین تبلیغاتی گوگل برای گنجاندن در استراتژی شما را با هم بررسی میکنیم:
جمعیت شناسی (دموگرافی) : دسترسی به مشتریان بالقوه بر اساس ویژگی های آنها.
در بازار (in-market) : کاربرانی را هدف قرار می دهد که ممکن است به دنبال خرید باشند یا قبلاً خریدی انجام داده اند و همچنان علاقه مند به تعامل با محتوای شما هستند.
هدف سفارشی: کلمات یا عبارات مربوط به آنهایی را که به احتمال زیاد با سایت شما درگیر هستند را هدف قرار دهید. همچنین می‌توانید نشانی‌های اینترنتی برای وب‌سایت‌ها، برنامه‌ها یا محتوای ویدیویی مرتبط با مخاطبان خود را نیز اضافه کنید.
هدف گذاری مخاطبان مشابه: با هدف قرار دادن کاربران جدید با ویژگی های مشابه با بازدیدکنندگان سایت، مخاطبانی با بهترین عملکرد را جذب خواهید کرد.
بهترین نمونه های کمپین تبلیغاتی گوگل برای استارتاپ های B2B
فتح رقیب (Competitor Conquesting)
فتح جستجوی پولی، استراتژی‌ای است که به موجب آن یک برند یا شرکت عمداً برای عبارات جستجو یا کلمات کلیدی مرتبط مستقیم با یک رقیب هزینه می‌کند. معمولاً برای به دست آوردن قرار گرفتن در معرض نام تجاری یا جلب علاقه مصرف کنندگان نسبت به یک رقیب استفاده می شود.
تسخیر جستجوی پولی یک استراتژی بحث برانگیز است. از یک طرف، از پیشنهاد کلمات کلیدی رقیب خود، افزایش خوبی در ترافیک و سرنخ های بالقوه دریافت می کنید. از سوی دیگر، نام تجاری شما می تواند یک برداشت منفی دریافت کند و یک جنگ پیشنهادی را آغاز کند. جدای از مسائل جزئی، کمپین‌های جستجوی رقابتی می‌توانند نقطه جهشی عالی برای کسب آگاهی از برند برای مخاطبانی باشند که به دنبال محصولاتی مانند شما هستند.
قبل از شروع، به این نکات دقت کنید:
تحقیق: قبل از شروع پیشنهاد قیمت برای رقابت، حتماً تحقیق کنید. برخی از عبارات جستجو ممکن است رقابت بالایی داشته باشند و ممکن است برای شما گران تمام شوند. هنگام انجام تحقیقات خود، به دنبال رقبای با حجم جستجوی بالا در اطراف کلمات کلیدی برند خود و تبلیغات جستجوی کوچکی باشید که برای کلمات کلیدی برند آنها صرف شده است.
ایجاد تجربه کاربری مناسب: کاربران را به یک صفحه فرود بفرستید که محتوای مرتبط با رقبای شما را پوشش می دهد. تفاوت‌های موجود در محصول خود را بیان کنید و مزایای پلتفرم‌تان را در مقایسه با آنها بیان کنید.
ارزیابی مداوم عملکرد: اگر هزینه به ازای هر کلیک و هزینه هر خرید شروع به افزایش کرد و نرخ تبدیل را کاهش داد، ممکن است بخواهید این کمپین را متوقف کنید. متأسفانه، این اتفاق اغلب خیلی سریع در پی رقباتهای شدید بر سر قیمت پیشنهادی اتفاق می‌افتد.
محصول فاقد نام تجاری خاص یا Nonbrand
یکی دیگر از روش‌های جستجوی پولی، کمپین‌های جستجوی غیربرند است. استارت‌آپ‌ها هنوز از برند بالایی در بازار برخوردار نیستند، بنابراین پیشنهاد برای کلمات کلیدی برند شما می‌تواند باعث هدر دادن پول شود یا اینکه نتایج محدودی در پی داشته باشد. اینجا جایی است که کمپین های جستجوی غیر نام تجاری وارد عمل می شوند. این عبارات کلیدواژه به نام برند یا بخشی از آن اشاره نمی کنند، اما به محصول یا صنعت شما مرتبط هستند.
کلمات کلیدی غیر نام تجاری برای ایجاد ترافیک متوسط و پایین ضروری هستند، اما برخی از این کلمات کلیدی که می خواهید هدف قرار دهید می توانند بسیار رقابتی و گران باشند. همان چیزی را که قبلا گفتم تکرار می کنم، پیش از هر اقدامی تحقیق کنید! یافتن کلیدواژه‌های ارزان‌قیمتِ طولانی و بهینه‌سازی استراتژی پیشنهادی برای کلمات کلیدی گران‌تر به شما کمک می‌کند تا بدون کاهش بودجه بازاریابی، جذابیت بیشتری کسب کنید.
بسته به اینکه کدام کلمات کلیدی را پیشنهاد می‌کنید، می‌توانید استراتژی‌تان را برای ایجاد قیف‌های تبلیغاتی که کاربران را از تعامل بالای قیف به سرنخ‌های پایین‌تر می‌رساند، مقیاس‌بندی کنید. برای هر کلمه کلیدی که پیشنهاد می دهید هدف متفاوتی وجود دارد، بنابراین تقسیم بندی تبلیغات به کلمات کلیدی مناسب می تواند به شما امکان مقیاس پذیری بهتر را در آینده بدهد.
لینکدین یا گوگل؟ جمع‌بندی
در حالی که بین تبلیغ در لینکدین یا گوگل، تبلیغ در گوگل نقطه شروع خوبی برای استارت آپ جدید شما است، این نباید تنها استراتژی‌تان باشد. هنگامی که شتاب پیدا کردید، به آزمایش و پالایش ادامه دهید و به دنبال آن باشید که پلتفرم های دیگر را نیز امتحان کنید. هنگامی که شروع به مشاهده بازگشت سرمایه مثبت از جستجوی گوگل کردید، هدف گذاری مجدد از طریق فیس بوک یا لینکدین را فعال کنید. پیاده‌سازی هدف‌گیری مجدد از طریق پلتفرم‌های دیگر به شما این امکان را می‌دهد که مکرراً در مقابل مخاطبان هدف خود قرار بگیرید و به شما کمک می‌کند تا مخاطبین مشابهی ایجاد کنید که می‌توانید از آنها برای جستجوی سایر کاربران استفاده کنید. پس از تسلط بر تبلیغات گوگل، راه‌های بی‌شماری دیگر برای ادامه مقیاس‌پذیری وجود دارد، اما زمانی که شتاب پیدا کردید، خود را محدود نکنید. برای ساختن اکوسیستم تبلیغات به آزمایش سایر پلتفرم ها ادامه دهید.
