در اوایل دهه 90، اولین مشاغل بازایابی دیجیتال شروع به کار کردند و هرگز به عقب نگاه نکردند. از آن زمان سالها می گذرد و اینترنت به طور تصاعدی توسعه یافته است. مزیت کلیدی تجارت دیجیتال این است که می‌توانید در بازه‌های زمانی نسبتاً کوتاه‌تری به طیف گسترده‌ای از مشتریان بالقوه در سراسر جهان دست پیدا کنید و در عین حال هزینه‌های بسیار کمتری را صرف کنید.
روزهایی که تبلیغات تجاری فقط با تبلیغات روزنامه، تلویزیون، یا اشتراک‌گذاری آگهی‌ها انجام می‌شد، گذشته است. بازاریاب ها اکنون می توانند کمپین های دیجیتالی در سطح جهانی را با ابزاری مانند تلفن همراه و اتصال اینترنتی راه اندازی کنند و به تولید سرنخ یا لید (Lead Generation) بپردازند. تولید سرنخ دقیقاً چیست؟ تا پایان این مقاله از جیمکس ادز با ما همراه باشید.
تولید سرنخ یا لید (Lead Generation) چیست
بازاریابی دیجیتال در عصر جدید رویکرد خاصی را برای بازاریابی کسب و کارهای آنلاین ایجاد کرده است. درک عمیق این رویکرد جدید، پایه و اساس کمپین های موفق را ایجاد می کند. بازاریابی اکنون از داده ها برای درک و رسیدن به مشتریان مرتبط استفاده می کند. با این روش جدید بازاریابی، شرکت ها می توانند مخاطبان خاصی را هدف قرار دهند و کمپین های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده را فقط برای مشتریان بالقوه ای اجرا کنند که به دنبال خرید و استفاده از خدمات هستند.
کانال ها و پلتفرم های زیادی برای تعاملات دیجیتالی وجود دارد و این فهرست همچنان در حال رشد است. مشتریان دائماً با بسیاری از پیشنهادات جدید بمباران می شوند. برای اجرای کمپین های بازاریابی دیجیتال موثر در دنیای مدرن، بازاریابان باید تولید سرنخ (lead generation) را در اولویت قرار دهند. این بدان معناست که چگونه کسب و کارها می توانند مشتریان را جذب کنند و آنها را در طول سفر خریدارشان همراهی کنند، از نقطه آگاهی تا زمانی که مشتری اقدام به خرید کند و سپس تبیدل به مشتری دائم و وفادار شود.
انواع سرنخ ها
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL)
آنها فقط با تیم بازاریابی شما تماس داشته اند اما هنوز اقدامی برای مشتری شدن انجام نداده اند.
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)
آنهایی هستند که مثلا با پر کردن فرم آشنایی بیشتر با محصولات، علاقه خود را نشان داده‌اند.
سرنخ واجد شرایط برای محصول (PQL)
مشتریانی هستند که از محصول رایگان یا نسخه آزمایشی محصولتان استفاده کرده‌اند و با اقداماتی که انجام داده‌اند، علاقه‌شان را برای تبدیل شدن به خریدار یا مشتری وفادار نشان داده‌اند. PQL اصولا برای شرکت‌هایی وجود دارد که نسخه آزمایشی یا رایگان از محصولاتشان را ارائه می‌دهند.
سرنخ واجد شرایط خدمات
آنهایی هستند که مثلا برای بهبود محصولاتتان نظر داده‌اند و تیم فروش شما برای ایجاد تعامل با آنها تماس می‌گیرد.
شما با امتیازدهی به سرنخ ها می‌توانید بفهمید کجای کار هستید.
تولید سرنخ (Lead Generation) در بازاریابی دیجیتال چیست؟
در بازاریابی دیجیتال، تولید سرنخ فرآیند شناسایی، جذب و تبدیل کاربران آنلاین به مشتریان بالقوه برای یک تجارت است. در این روش از کانال‌های آنلاین، تاکتیک‌ها و استراتژی‌هایی مانند کمپین‌های ایمیلی، تبلیغات پولی رسانه‌های اجتماعی یا حتی ارائه محتوای قابل دانلود از طریق صفحه فرود استفاده می‌شود.
چگونه سرنخ های بازاریابی ایجاد کنیم؟
از آنجایی که مشتریان وفادار مایه حیات هر کسب و کار موفقی هستند، تولید سرنخ یک اولویت برای بازاریابان و شرکت هایی است که می خواهند رشد کنند. استراتژی‌های نسل‌های سرنخ معمولاً شامل استفاده از محتوا در اشکال مختلف برای افزایش آگاهی از برند و علاقه به محصولات یا خدمات است؛ استفاده از استراتژهای مارکتینگ برای تولید سرنخ های علاقه‌مند به کسب‌وکارتان و تشویق آنها به سمت اقدام برای خریدو ایجاد تعامل. بازاریابان باتجربه بر کیفیت سرنخ هایی که جذب می کنند تمرکز می کنند. آنها این کار را با تلاش برای درک شخصیت مشتریشان انجام می دهند و اطمینان حاصل می کنند که محتوای آنها عمیقاً با مشتری ایده آل آنها همسو است.
در مورد استراتژی ها، به خاطر داشته باشید که محتوا رسانه ای است که برای دستیابی به مشتریان ایده آل خود از آن استفاده خواهید کرد. شما باید بر منابع قابل توجهی برای ایجاد محتوای ارزشمند سرمایه گذاری کنید که به مخاطب هدفتان کمک می کند تا به برخی از اهداف خود در رابطه با محصول یا خدماتی که ارائه می دهید، دسترسی پیدا کند.
اگر می‌خواهید مشتری ایده‌آل شما وقتی با محتوای شما در هر کانال بازاریابی مواجه می‌شود، توجه ویژه‌ای به محتوای شما داشته باشد، در اینجا استراتژی‌ها و ابزارهای تولید سرنخ به کمک شما می آیند. شما باید هنگام برنامه‌ریزی کمپین‌های بازاریابی دیجیتالتان تولید سرنخ در نظر داشته باشید. در ادامه سه استراتژی موثر تولید سرنخ که توسط بازاریابان بسیار موفق برای جذب و تبدیل مشتریان بالقوه استفاده می شود را با شما به اشتراک می گذارم.
از پلتفرم های تبلیغاتی استفاده کنید
اگر بودجه دارید و می‌خواهید هر چه سریع‌تر شروع کنید، ساده‌ترین راه برای آزمایش حداقل محصول (MVP) خود اجرای کمپین‌های تبلیغاتی در گوگل یا پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک است.
محتوای قفل دار (Gated Content) ایجاد کنید و در مورد آنها تبلیغ کنید
یکی از راه‌های اطمینان از جذب سرنخ‌های با کیفیت، ایجاد محتوای قفل دار (Gated Content) است. محتوای قفل دار، محتوای ارزشمندی است که با اهداف تجاری مشتری احتمالی شما مرتبط است. این محتوا می تواند هر چیزی باشد. عنوان واضح و جذابی به آن بدهید که به مشتریان بالقوه می گوید با دانلود محتوای شما دقیقا چه چیزی به دست خواهند آورد. از آنجایی که محتوا دارای قفل است، مشتریانی که خواهان دسترسی هستند باید فرم جذب سرنخ را پر کنند. استفاده از محتوای قفل دار مؤثر است زیرا تأثیر خوبی بر مشتریان بالقوه‌ای می‌گذارد که دانلود می‌کنند و البته سند مشروعیت برند شما را در مقابل آنها قرار می‌دهد. همچنین با جذب مشتریانی با علاقه واقعی به محصول یا خدمات شما، سرنخ هایی با کیفیت بالا در اختیار شما قرار می دهد.
میزبان رویدادها باشید
راه اندازی رویداد یک راه عالی برای تعامل با مخاطبان هدف در زمان واقعی و ایجاد روابط معنادار با آنها است. میزبانی یک وبینار، کارگاه یا کنفرانس برای تعامل با مشتریان ایده‌آل به شما این فرصت را می‌دهد که هنگام ثبت نام در رویداد، اطلاعات تماس آنها را دریافت کنید. در طول بحث خود در رویداد به سؤالات، اعتراضات بسیار توجه کنید. با این روش شما در مورد مخاطبانتان بیشتر خواهید آموخت و هنرمندانه آنها را راهنمایی خواهید کرد.
محتوای قفل دار (Gated Content) و رویدادهای خود را در رسانه های اجتماعی تبلیغ کنید
رسانه های اجتماعی زمین بازی مدرن قرن بیست و یکم است که روزانه میلیون ها نفر به طور فعال در آن بازی می کنند. مکان ایده آل شما برای تبلیغ، رسانه های اجتماعی است و وظیفه شما این است که آهن رباهای اصلی خود (محتوای قفل دار (Gated Content) و رویدادها) را به آنها متصل کنید و شاهد تبدیل مشتری های بالقوه مناسب باشید. با پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و اینستاگرام، می‌توانید به ابزارهای قدرتمند هدف‌یابی تبلیغات دسترسی داشته باشید که به شما امکان بخش‌بندی و دسترسی به مخاطبان خاص را می‌دهد. بازارهای موفق از تبلیغات پولی فیس بوک و اینستاگرام برای هدایت ترافیک به محتوای قفل دار خود و رویدادهایشان استفاده می کنند.
تولید سرنخ (Lead Generation) چگونه اندازه گیری و بررسی می شود؟
وقتی صحبت از بازاریابی می شود، یکی از مهم ترین معیارها برای ردیابی، اندازه گری تولید سرنخ است. این معیار به تعداد افرادی اشاره دارد که اقدامی انجام می دهند که نشان می دهد به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند. روش های مختلفی برای اندازه گیری تولید سرنخ وجود دارد و روش مناسب به اهداف تجاری شما بستگی دارد.
به عنوان مثال، اگر به دنبال افزایش آگاهی از برند هستید، ممکن است تعداد افرادی را که از وب سایت شما بازدید می کنند یا در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند، ردیابی کنید. اگر به دنبال ایجاد فروش هستید، ممکن است تعداد افرادی که درخواست قیمت دارند را دنبال کنید یا یک مورد را به سبد خرید خود اضافه کنید. با ردیابی تولید سرنخ، می‌توانید درک بهتری از اینکه کدام فعالیت‌های بازاریابی در ایجاد نتایج مؤثرتر هستند، به دست آورید.
در اینجا معیارهای مهمی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید:
- نرخ کلیک (CTR)
- نرخ تبدیل
- زمان تبدیل
- بازگشت سرمایه (ROI)
- هزینه هر کلیک (CPC)
- زمان حضور در صفحه
- هزینه تولید هر سرنخ
- نرخ تولید سرنخ بر اساس کانال تبلیغاتی
و در آخر
در تولید و بررسی سرنخ ها پویا و انعطاف پذیر باشید. هرچه بیشتر در فرآیند تولید سرنخ تغییر ایجاد کنید، کیفیت سرنخ‌ها بیشتر شده و درآمدتان هم بیشتر می‌شود. نکاتی که در این مقاله گفتیم، تنها مقدمه‌ای برای تولید سرنخ است. از ابزارها نیز برای تولید سرنخ استفاده کنید. به ارائه پیشنهادت جذاب با CTAها، صفحات فرود و فرم‌ها ادامه و آنها را در محیط‌ها و کانال‌های مختلف بهبود دهید. ما در جیمکس ادز به شما کمک می‌کنیم سرنخ هایتان را بررسی کنید و با بهترین روش‌ها تولید سرنخ جدید داشته باشید.
