برخی از کسب و کارها علی رغم هزینه های زیاد و روش های مختلف بازاریابی که پیاده سازی میکنند، نتیجه خوبی از تبلیغاتشان نمیگیرند! اگر فکر میکنید بلیغات شما بی فایده است، شاید وقت آن باشد تا درمورد CAC یا همان استراتژی هزینه جذب مشتری های خود تجدید نظر کنید. قبل از آن که دیر شود و هزینه های اضافی شما بیشتر شود باید نواقص بازاریابی خود را پیدا کنید و آن ها را رفع کنید. اگر CAC یا هزینه جذب مشتری در فرایند مارکتینگ و بازاریابی شما مقرون به صرفه باشد، کسب و کار شما رشد میکند. اما اگر هزینه های شما زیاد و بی فایده شوند، ممکن است حتی نتیجه معکوس دریافت کنید!
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
اگر یک کسب و کار بخواهد مشتری های زیادی را جذب کند، قاعدتا از چند روش مختلف برای بازاریابی استفاده میکند و اقدامات متفاوتی را انجام میدهد. این اقدامات در سطوح مختلفی از شرکت پیاده سازی میشوند. برای مثال اگر بخش تولید را در نظر بگیریم، فروش محصولات باکیفیت که مشتری ها را همواره راضی نگهدارد یکی از این اقدامات است. شاید بتوان گف هیچ یک از این بخش ها نقشی به پررنگی نقش بخش مارکتینگ و فروش ندارند.
مثال هایی که زدیم معمولا برای حفظ مشتری های قدیمی به کار میروند. اما هزینه جذب مشتری یا CAC درواقع مبلغی است که یک برند یا سازمان برای جذب مشتری های جدید میپردازد. به عبارتی بودجه بازاریابی به منظور یافتن مشتری های تازه. CAC شامل تمام هزینه هایی میشود که برای جذب مشتری میکنید. مثل تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی محتوا، هزینه آموزش مسئولان فروش، کمیسیون های فروش، خدمات پشتیبانی و… .
عبارت CAC مخفف Customer Acquisition Cost میباشد. واضح است که هرچقدر این نرخ پایین تر باشد، سوددهی برند بیشتر خواهد بود چرا که میزان فروش و آورده های آن بیشتر از هزینه ای میشود که برای جذب مشتری انجام داده. اما اگر نرخ بالا باشد، ممکن است سوددهی به اندازه مطلوب نباشد.
فرمول محاسبه CAC
اهمیت محاسبه هزینه جذب مشتری بسیار مهم است. از کاربردهای آن نیز میتوان به اهمیت و کاربرد آن در تبلیغات گوگل اشاره کرد. هزینه جذب مشتری برابر است با حاصل تقسیم تمام هزینه های بازاریابی و فروش بر تعداد مشتریان جدید. توجه کنید که CAC را باید بر اساس اهداف کمپین ها و به شکل دوره ای محاسبه کرد تا رقم دقیق تری به دست آورده شود. یادتان نرود که دوره های زمانی برای محاسبه CAC را بیش از حد کوتاه در نظر نگیرید. گاهی بازه های زمانی طولانی تر کمک بیشتری به بررسی های عمیق میکنند.
CAC = هزینه های فروش و بازاریابی / تعداد مشتریان جدید
جنبه های اهمیت CAC
در مسیر بازاریابی و مارکتینگ بررسی هزینه های جذب مشتری یا CAC بسیار مهم است. چرا که به مسئولین و متخصصین این حوزه کمک میکند که منابع را بهتر تخصیص دهند و سودآور بودن یا نبودن یک کمپین را بهتر ارزیابی کنند. در ادامه به جنبه های مختلفی که سبب مهم بودن محاسبه CAC میشوند اشاره میکنیم.
ارزیابی فروش و سودآوری کسب و کار
مشخصا یکی از کارهای مهم در هنگام بازاریابی و برندینگ و مارکتینگ ارزیابی سوددهی کسب و کار است. هزینه جذب مشتری باید محاسبه و ارزیابی شود تا یک کسب و کار بداند که چقدر از هزینه هایی که برای جذب مشتری ها کرده است نتیجه بخش بوده و این فرایند تا چه حدی برایش سودبخش بوده است. تحلیل CAC به شما نشان میدهد که فروش شما تا چه حد خوب بوده است و در ادامه باید چه کار کنید.
تمرکز بر مشتریان
با تحلیل و ارزیابی CAC شما مشتریانی را پیدا میکنید که به نسبت هزینه جذبشان، سوددهی خیلی بیشتری برای شما داشته اند. وقتی این دسته از مشتریان را پیدا کنید میتواند روی آن ها سرمایه گذاری بهتری داشته باشید و آن ها را تبدیل به مشتریان وفادار و همیشگی خود کنید. این سرمایه گذاری از شناخت دقیق آن ها شروع میشود و میتواند در ادامه با شخصی سازی استراتژی های مارکتینگ به تناسب این مشتری ها پیاده سازی شود.
عوامل موثر بر هزینه جذب مشتری
حالا که با مفهوم CAC آشنا شدیم، حتما سوال دارید که چطور باید آن را بهینه کرد؟ برای این کار قبل از هر چیزی باید با عواملی که بر هزینه جذب مشتری تاثیرگذار هستند آشنا شوید.
- کانال های بازاریابی: این کانال های بازاریابی روش هایی هستند که میتوانید از طریق آن ها با مشتریان بالقوه ارتباط بگیرید و پیام خود را به آن ها برسانید. روش هایی مثل بازاریابی محتوایی، جستجوی ارگانیک، تبلیغات پولی و بازاریابی شبکه های اجتماعی. با توجه به اینکه هر کانال بازاریابی برای کسب و کار خاصی مناسب است، شما باید کانالی را انتخاب کنید که CAC بهینه و بازدهی بالایی برای شما داشته باشد.
- مخاطبان هدف: مخاطبان و مشتریان هر کسب و کاری متفاوت هستند. به همین دلیل هزینه جذب مشتری نیز میتواند بر حسب رقابتی که وجود دارد کمتر یا بیشتر باشد. مشخصا همه کسب و کارها جامعه آماری یکسانی در زمینه مخاطبانشان ندارد و این مورد در هر بیزینسی متفاوت است.
- صنعت: خیلی منطقی است که هزینه جذب مشتری ها (CAC) در تمام صنایع یکسان نباشد. هر صنعتی با توجه به حوزه فعالیت، میزان رقابت و مشتریانی که دارد میتواند هزینه جذب مشتری برایش گران تر یا ارزان تر تمام شود.
- موقعیت مکانی: این مورد شاید برایتان کمی عجیب باشد اما حقیقت این است که CAC در تمام مناطق دنیا یا حتی تمام مناطق یک کشور یکسان نیست. هزینه زندگی و میزان مخارج و فرهنگ مردم یک منطقه در میزان هزینه لازم برای جذب مشتری تاثیرگذار هستند. به تبع هزینه ها در شهرهای بزرگ یا پایتخت بیشتر از دیگر مناطق هستند.
یک CAC خوب چقدر باید باشد؟
گاهی اوقات ممکن است با وجود کم و مناسب بودن هزینه جذب مشتری، سود خوبی از سمت آن مشتری نصیب شرکت نشود. حالت دیگر هم زمانی است که یک مشتری، خیلی زود ارتباطش با آن برند را قطع کرده و شرکت را ترک میکند. در چنین موقعیتی احتمالا مشتری شما به سمت یکی از رقبایتان جذب شده است. با این توصیفات، ارزیابی CAC به خودی خود کافی نیست و برای اینکه بدانید هزینه جذب مشتری ها تا چه حد بهینه و اثربخش بوده باید موارد دیگری را نیز لحاظ کنید:
- هزینه سر به سر: یعنی حداقل درآمدی که باید از سوی هر مشتری به کسب و کار شما برسد تا هزینه های جذب مشتری را جبران کند.
- میانگین CAC در حوزه فعالیت: جویا شوید و ببینید میانگین CAC در بین رقبا و به طور کلی حوزه کاری شما چقدر است؟ با داشتن این اطلاعات میتوانید دقیق تر بسنجید که هزینه جذب مشتری هایتان معقول و مقرون به صرفه بوده است یا خیر. به عبارتی یعنی CAC و هزینه جذب مشتریان را در بین رقبایی که موفقیت بیشتری دارند با خودتان مقایسه کنید.
- سود در طول عمر مشتری یا LTV: این معیار مربوط به سود خالصی میشود که انتظار میرود از تعامل با مشتریان به دست آید. میزان منطقی و هدفی که اکثر بیزینس ها دارند، رسیدن به نسبت 3 به 1 در رابطه LTV و CAC است. اگر با یک مثال توضیح دهیم، فرض کنید برای جذب مشتری 1 دلار هزینه کرده اید؛ در این صورت باید 3 دلار سود از مشتری به شما برسد.
- عمر یک کسب و کار: استراتژی های بازاریابی برای کسب و کارهای مختلف یکسان نیست. وقتی یک کسب و کار تازه فعالیت خود را شروع کرده باشد، احتمالا باید هزینه بیشتری برای تبلیغات و جذب مشتری بپردازد. در نتیجه باید CAC بیشتری را به جان بخرد. این در حالی است که یک برند شناخته شده احتمالا تمرکز خود را بر روی نگهداشتن مشتری های قدیمی میگذارد و استراتژی هایی را پیاده سازی میکند که CAC کمتری برایش داشته باشند.
روش های کم کردن هزینه جذب مشتری
حالا با تمام جزئیات و چیستی CAC آشنا شدیم و نوبت به ارائه راه هایی میرسد که با آن ها میتوانیم CAC را کم کنیم:
تمرکز بر محصولات و مناطق برتر
باید بتوانید از بین تمام محصولات آن هایی را انتخاب کنید که بیشترین سود را برای شما دارند و سپس آن ها را در مناطقی هدف قرار دهید که احتمال میدهید مشتریان بیشتری داشته باشد. با این کار هدف گیری درستی میکنید و از اتلاف هزینه و تبلیغات اضافی جلوگیری میکنید و CAC کم میشود.
ردیابی منابع ترافیک
ابزارهای تحلیل بسیاری مثل گوگل آنالیتیکس وجود دارند که به شما کمک میکنند متوجه شوید بیشترین ترافیک دریافتی شما از چه سمتی هستند. شبکه های اجتماعی؟ تبلیغات بنری گوگل؟ تبلیغ در گوگل؟ تبلیغ در یوتیوب؟ یا روش های دیگر؟ با این کار میبینید که کدام یک از کانال های ارتباطی شما بیشتری سوددهی را دارد و کدام یک باید بهینه سازی شود و بهتر کار کند.
درک نیاز مشتریان
هیچوقت فراموش نکنید که مشتریان شما نیاز به درک شدن دارند. اگر مشتری شما حس کند که نیازش توسط یکی دیگر از رقبا بهتر پاسخ داده میشود، احتمال زیادی وجود دارد که شما را رها کرده و به سمت او برود. با شناخت و درک نیاز مشتریان، علاوه بر جذب مشتریان جدید میتوانید مشتریان قدیمی خود را حفظ کنید که این موضوع به خودی خود روی هزینه جذب مشتری تاثیرگذاراست.
بعد از این کارها باید چند کار دیگر انجام دهید تا CAC کم و بهینه تری داشته باشید:
- تدوین استراتژی برای کم کردن آمار ترک سبد خرید توسط مشتریان
- تدوین استراتژی محتوا
- بهینه سازی قیف تبدیل با بررسی دلایل ترک سایت
- طراحی برنامه هایی برای ایجاد وفاداری در مشتریان نسبت به برند
- بهینه سازی لندینگ پیج
- پشتیبانی و پاسخگویی قوی
- انجام درست و دقیق تست A/B
سخن پایانی
وقتی زمان ارزیابی و حسابرسی به سودبخش بودن یک کسب و کار میرسد یکی از مهمترین فاکتورها هزینه جذب مشتری ها است. رسیدن به یک CAC خوب بسیار مهم است چون میتواند نشان دهنده میزان موفقیت برند و سازمان شما باشد. فراموش نکنید که اگر میخواهید یک CAC بهینه داشته باشید، از تبلیغ در گوگل حتما بهره ببرید. چون یک راه حل آسان و ارزان برای تبلیغ یک کسب و کار است. جیمکس ادز با بهترین کیفیت و قیمت میتواند در این مسیر همراه شما باشد.
بیشتر بخوانید:
بازدیدکنندگان وب سایت را به مشتری تبدیل کنید!
