این پنج روند، روش های سنتی بازاریابی B2B را به چالش کشیده اند و ماندگار خواهند بود. همانطور که تقریباً همه چیز در بازاریابی در حال تغییر است، بازاریابی B2B نیز با سرعت بالایی در حال دگرگونی است. برخی از این روندها مدتی است که در حال توسعه هستند، اما اکنون به طور چشمگیری رشد کرده اند.
در این مطلب به پنج مورد از مهم ترین تحولات اشاره می کنیم:
- خوش آمدگویی به نسل جدید خریداران نسل های X و Y در گروه های خرید به سرعت در حال ورود هستند و رفتار خرید نسل های قدیمی تر را با بی توجهی می نگرند. رفتار آنها کاملاً دیجیتال است؛ یعنی ابتدا به سراغ اپلیکیشن ها، موبایل، شبکه های اجتماعی، ویدیوها، پادکست ها و تجارت الکترونیک می روند. آنها اگر بتوانند، ترجیح می دهند با یک فروشنده ملاقات نکنند.
بنابراین، بازاریابان باید با این روند همراه شوند. باید محتوای مورد علاقه آنها را تولید کنند و آنها را هر کجا که هستند پیدا کنند، حتی از راه دور! همچنین باید فرآیند فروش را تا حد ممکن دیجیتالی کنیم تا با روند خرید آنها هماهنگ شویم.
این تغییر در رفتار خرید تأثیرات بزرگی بر نقش بازاریابی در شرکت ها دارد. بازاریابان دیجیتال را بهتر می شناسند، اطلاعات خریداران را در اختیار دارند و ممکن است از این پس نقش مهم تری نسبت به فروشندگان ایفا کنند.
- تجارت الکترونیک در تمامی فرآیند خرید با توجه به اینکه مشتریان دیجیتال تمایل دارند خرید خود را با کمک کمتری از نمایندگان فروش انجام دهند، بازاریابان در حال یافتن روش های خودکارسازی حتی برای پیچیده ترین فرآیندهای فروش هستند. ابزارهای جدید مانند هوش مصنوعی در این زمینه کمک شایانی کرده اند.
قبلاً فقط محصولات ساده مناسب برای سفارش پستی بودند، اما امروزه خریداران می خواهند از طریق موبایل خرید کنند و بازاریابان از چت بات ها، ابزارهای دیجیتال و پلتفرم های خرید آنلاین استفاده می کنند تا نیازهای آنها را برآورده کنند.
- بازاریابان در نفوذ و گسترش حساب های مشتریان مشارکت می کنند در گذشته، بازاریابان B2B مسئول پر کردن ابتدای قیف فروش با مشتریان بالقوه بودند و مدیریت حساب به عهده تیم های فروش بود. اما اکنون بازاریابان نقش بیشتری در حفظ و گسترش مشتریان دارند. گزارش Sagefrog نشان می دهد که «حفظ مشتری» در اولویت بازاریابی قرار گرفته است.
بازاریابان با استفاده از تحلیل داده ها و پیشنهادات محصولات مرتبط به مشتریان می توانند به تیم های فروش در بهبود عملکرد کمک کنند و ارتباطات شخصی سازی شده ای برای مشتریان ارسال کنند.
- رشد روزافزون ویدیو ویدیو همچنان به عنوان یک ابزار موثر در بازاریابی B2B محبوبیت بیشتری پیدا می کند. از قابلیت انعطاف پذیری ویدیو گرفته تا رشد پلتفرم هایی مانند TikTok و Instagram، ویدیو ابزار قدرتمندی برای جلب توجه و ایجاد احساسات است.
ویدیوها می توانند در تمامی مراحل خرید، از داستان سرایی برند گرفته تا نمایش محصولات و آموزش مشتریان مورد استفاده قرار گیرند.
- افزایش خودکارسازی فرآیندهای B2B تعداد ابزارهای مارکتینگ تکنولوژی (Martech) به بیش از ۱۴,۰۰۰ رسیده است و B2B در ساخت پشته های فناوری همراه با B2C پیشرفت کرده است. با این حال، برخی از ابزارهای مدیریت داده و مشتری به درستی استفاده نمی شوند. بازاریابان باید به طور مداوم ابزارهای جدید را بررسی کنند و از آنها برای بهبود فرآیندها بهره برداری کنند.
در نهایت، با وجود چالش ها، زمان هیجان انگیزی برای حضور در عرصه بازاریابی B2B است.
